L’ABF consiste à analyser les besoins financiers du client à partir des données recueillies lors de la collection d'information pour bien le connaître, notamment les contrats d’assurance existants, la situation personnelle et financière ainsi que les objectifs.
Si le produit d’assurance envisagé comporte un volet d’investissement, l’ABF doit également inclure le profil d’investisseur.
L’analyse des besoins est fondamentale car elle permet au conseiller de déterminer l’écart entre votre situation actuelle et celle qu’il vise, ainsi que les meilleurs moyens de combler cet écart. Le conseiller évalue donc si vous et votre famille sont adéquatement protégés compte tenu des ressources financières actuelles du client.
Les renseignements recueillis et utilisés pour cette analyse doivent être consignés dans un document daté (écrit ou électronique), à remettre au client s’il se procure le produit, et dont il faut ajouter une copie à son dossier.
L’ABF se traduit pour le conseiller par…
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une connaissance approfondie des besoins de son client;
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l’amélioration de la qualité de ses services puisqu’elle peut donner l’occasion de repérer des besoins auxquels le client n’aurait pas songé.
Après cette analyse, le conseiller est en mesure de faire des recommandations appropriées à son client et lui permet donc d’obtenir des produits qui conviennent à sa situation.
En cas de différend, si l’ABF est bien documentée, elle permettra également au conseiller de démontrer qu’il a agi en professionnel avisé.
Cette analyse devrait donc permettre au conseiller d'établir un «diagnostic» et de faire des recommandations appropriées à son client pour réduire l’écart entre sa situation et la situation désirée.
Lorsque le conseiller évalue les besoins de son client en assurance, il doit d’abord lui présenter toutes les options disponibles pour fournir la couverture la plus étendue possible, selon ses objectifs, ses priorités, ses ressources financières et ses contrats actuels, afin de l’amener à prendre conscience de ces besoins. Il revient ensuite au client de décider s’il veut souscrire ou non les produits recommandés, en fonction de sa capacité de payer. Si la couverture nécessaire déterminée à la suite de l’ABF et celle souscrite par le client ne sont pas les mêmes, le conseiller doit expliquer cette différence dans le dossier client.
Étant donné le temps requis pour évaluer tous les besoins d’un client en assurance, le conseiller peut procéder par étapes, lors de quelques rencontres, en priorisant les besoins du client selon ses objectifs, qui ont été définis avec l’aide du conseiller.
Au terme de ces démarches, le client se sentira bien protégé et rassuré de savoir que peu importe ce qui arrive, il aura un plan pour limiter les conséquences financières et émotives liées à des événements fortuits.
Le conseiller qui conserve toutes les versions antérieures de l’analyse des besoins et du profil d’investisseur au dossier du client peut démontrer qu’à une époque donnée, les produits du client lui convenaient. Il demeure donc en tout temps en mesure de justifier ses recommandations.
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